grahamv78的部落格

什麼時代了，為什麼他們還敢零折扣？
顧客爽快掏錢的動機到底是什麼？

　　麗池卡登大飯店的服務費比別人多了3޺何訂房率奇高??
　　黑貓宅急便收費比同業貴為何有接不完的訂單??
　　星巴克咖啡售價不便宜為何天天高朋滿座??

　　降低商品價格的時代早就落伍了，重視商品價值的經營才是王道!!

　　這些企業都顛覆了「降價促銷」的經營策略，將自家產品定位在「解決消費者的困擾、滿足消費者的需求、提供令消費者滿意的服務」的「價值感」，因為用心與創意提升了商品的價值，以至於讓消費者產生「我樂意上門消費，我爽快掏錢」的「划算感」。

　　重點在於，他們知道，消費者所比較的，絕對不只是價格。本書透過定價的新思維，從「販賣價值」、「展現自我風格」、「增加公司的粉絲」、「團隊管理」、「善用員工力」、「創造屬於自己的生活風格品牌」、「產生新價值的社會貢獻」等等觀點，介紹與眾多實際成果相關的創意。

　　如果讀者有心，可以在不需要任何經費的情況下，隨時實現這些創意。希望各位不單單只是改變想法，而是盡早付諸行動。

　　日本京瓷創辦人稻盛和夫說：「定價即經營。」

　　其實商品在降價前，還有很多努力空間。

　　本書分析降價衍生的10大問題、提升商品價值的創意、掌握顧客的消費心理、塑造公司的品牌形象……，並列舉58個實例，驗證不從定價下手的經營策略，

　　告訴你如何擺脫流血折扣戰，免心酸降價就能成功擄獲消費者的心！

　　本書作者以商業顧問的身分來分析中小企業的經營之道──

　　公司如何在商品不做折扣的情況下永續經營？
　　並列舉各種實例驗證一家公司的經營方式在於：
　　如何避開「降價」衍生的10大問題
　　如何販賣商品的「價值」
　　如何拋開定價理論
　　如何展現「自我風格 」
　　如何增加公司的粉絲
　　如何善用員工力
　　如何創造屬於自己的「生活風格品牌」

　　實例驗證：

　　擺脫以往「便宜快速」的形象
　　日本「麥當勞」關閉433家分店，開設「新世代設計風格分店」，也就是「高級版麥當勞（俗稱黑麥當勞）」。減少百分之十五座位的寬敞型門市，因為「利用價值高」、「宛如咖啡廳」，很快就擄獲新的客層，而且顧客開始回流。日本的麥當勞已經跳脫以往「便宜快速」的形象了。

　　首重『問候』的服務理念
　　千葉縣的人氣交通運輸集團。日本第一重視『問候』的巴士與計程車聯合公司，在巴士車頂標示著各種「問候語」，讓高樓大廈的住戶往下俯瞰時露出微笑；在車廂內刊載各國的「問候語」，提供當地孩童學習……，甚至在學生暑假期間舉辦集章活動（收集貼紙）。

　　熱心參與地方活動
　　茨城縣牛久市的「TOSEKI」瓦斯公司。全體員工身穿鮮豔制服，笑容滿面地整理市容的光景已成為當地的特色，這家公司也因此多次接受政府表揚及媒體採訪。

　　探討消費者心理，再來鎖定目標
　　外送披薩店啟用韓國明星拍廣告。消費者選擇性雖多，但通常都是小孩子央求父母訂購，日本的家庭主婦可是哈韓族，所以會挑選有韓星的廣告傳單訂購。這是店家在研究顧客決定購買意願的過程後衍生的有趣創意。

　　善用「場所」、「時代感」及包裝
　　三百年前創立於奈良，以麻織品為主打商品的日本雜貨「中川政七商店」，在第十三代經營者中川淳的領導下，進行了品牌再造。近年來，業績急速成長。

　　附加額外資訊
　　設計公司或印製廠，可在交貨時送上「如何才能提升一份文宣品的投資報酬率？」的資訊。如果顧客可以感受到「被重視」，這樣就能贏得他們的歡心。

　　慎選「媒體」、「協力廠商」
　　「布希鞋」也曾經為了塑造形象、避開價格競爭，特地選擇銷售通路。
　　一般鞋廠當然願意把產品出貨到鞋類量販店，可是「布希鞋」堅持在直營店及形象時髦的精品店販售。如今，「布希鞋」已超越了單純的品牌，徹底融入日本人生活，成為「生活品味品牌（Lifestyle Brand）」。

　　口耳相傳製造公司傳說、社長傳說
　　日本知名的咖哩專賣店「CoCo壹番屋」，總公司建議加盟店由「夫妻一起經營」。其中包括了「可以壓低人事成本」的因素，更重要的是，「CoCo壹番屋」的創始者就是愛知縣的一對夫妻。一直以來，這對感情深厚的夫妻同心協力地經營咖哩店，因此他們希望加盟店也能由夫妻共同經營。

　　粉絲來自於「售後服務」
　　「Lloyd Footwear」的結帳櫃台旁總是掛著一塊告示牌，寫明「我們不賣不合腳的鞋子」，這是一家堅持品質的固執鞋商。員工充滿了專業的自信。我跟他們買過什麼鞋，他們都會做成檔案管理，無論我去哪家分店消費、跟哪位店員交談，他們都會以我現有的鞋款為準則，說明「這次的鞋款與上次那款相比……」，讓人一聽就懂。

　　「員工力」正是公司的潛力
　　戶外用品品牌「Patagonia」除了善待大自然，也是以善待員工出名，業界很多人都知道這家公司「在有浪的日子會讓員工去衝浪」。現在有許多企業在職場附設托兒所，而「Patagonia」正是其中之一。公司的最大理由是「不想讓公司裡的優秀人才因育兒問題而離職。」

　　與「降價」背道而馳的作法，需要莫大的勇氣。
　　若能勇於挑戰，成功引起上升氣流，就能讓很多人因此受惠。
　　雖然「以更便宜的價格提供好商品」是社會貢獻，不過「不降價，而是提升價值」也是企業對社會貢獻的另一種形式。

　　最後，再來清點「謝謝的次數」
　　對於經營者來說，最重要的數字就是「利益」。
　　而「利益」等於「得到『謝謝』的次數」減去「說出『謝謝』的次數」。
　　希望經營者留意「清點『謝謝』的次數」。

作者簡介

村尾隆介

　　商業顧問，專門企畫小公司的品牌策略。目前是Starbrand公司（www. Starbrand.co.jp）的經營者之一，以掛名負責人的身分走遍日本全國各地，擔任商業顧問。年僅十四歲便獨自赴美，內華達州立大學教養學院政治學系畢業後，進入本田技研的汎用事業總部，參與中東、北非的行銷業務工作。離職後，開設進口食品公司，而後結束營業，轉任現職，將自己成功的經營經驗分享給小公司及商店。

　　每年舉辦超過上百次的演講及研討會，以「放棄擴大營業，邁向幸福志向的創業術」、「個人品牌的重要性」為題，內容兼具高度娛樂性又容易理解，因此擁有廣大粉絲及常客。此外，作者本身也是熱中社會公益活動的運動選手，具有敏銳的國際觀，交遊廣闊，世界各地都有他的朋友。

　　其著作有《想對人說的小公司》、《My Credo（我的信念）》（以上兩本為合著，Kanki出版社〈???出版〉）、《小公司的品牌戰略》（PHP研究所），其中《小公司的品牌戰略》曾獲選土井英司氏的商業書籍馬拉松大賞。（以上書名皆為暫譯）

譯者簡介

珂辰

　　東京外國語大學碩士，主修日語。目前為專職日語譯者。

黑麥當勞居然找到新客層
「定價即經營。」
如同稻盛和夫（註）所言，商品定價包含了許多經營的重要元素。
註：日本「經營四聖」之一、京瓷創始人、京瓷名譽會長、盛和塾創辦人。

價格並非單純的數字排列，有時候等於「一家公司的本質」，這比任何形容詞更能帶給社會強烈的訊息。

光是價格稍微變動，都有可能改變消費客層，所以價格也是一家公司在業界或地區內的定位關鍵。

舉例來說，日本「麥當勞」最近採取戰略性關閉四百三十三家分店。

同一時間，麥當勞為了提升持續性的收益，開始在成本較高的都會區開設「新世代設計風格分店」，也就是「高級版麥當勞（俗稱黑麥當勞）」。這種提高所有商品價格，減少百分之十五座位的寬敞型門市，因為「利用價值高」、「宛如咖啡廳」，很快就擄獲新的客層，而且顧客開始回流。

日本的麥當勞已經跳脫以往「便宜快速」的形象了。

「商品不暢銷，那就降價促銷。」這是任何人都想得到的簡單對策。

但是，這種作法如果一再重複，無論是企業或個人都將無法提升商業競爭力。

反之，如果這家公司或店鋪的經營方針是「把目標訂在商品價格偏高，卻能讓消費者樂意掏錢」，那就得持續下工夫，不斷地努力，隨時保有不滿於現狀的上進心，自然會增加提升商業競爭力的機會。

在日本，我透過演講活動遇到許多小公司的經營者都有「明知不能做價格競爭，卻不得不這麼做」的困擾。

另外，我也經由顧問工作接觸到不少採取「商品價格偏高，但許多愛用者仍然樂意購買」的公司或店家。

如果前者是「困擾」，那麼後者就是「解決之道」。我寫這本書，就是希望能夠架起兩者之間「橋樑」。

提到「公司的利益」，一般人很容易聯想到「應該沒好事……」、「是不是有剝削？」當然，如果真的是這些因素，那就太過分了。

不過，經營者與員工不顧商品利潤，一昧地降價拋售，最後導致無法如期付款給協力廠商或人力，這種情況也不樂見。

無論這家公司在社會上的名聲多好，沒有獲利就無法繳稅。

經營者好不容易成立一家公司，但如果公司沒有獲利，就無法持續經營，也不能僱用更多人。

不僅如此，公司若是惡性倒閉，還會對社會造成很大的困擾。

對小公司而言，「不打折反而提高價格」是很大的挑戰。若成功了，前方有數之不盡的好處在等著。例如，經濟上的獲利、團隊的成長、實現為所有相關人員帶來幸福的商業行為等等。

首先，養成「商品不打折，設定較高價格，提供消費者願意購買的價值」的思考模式很重要，本書將從這個部分開始談起。

接著，再來討論定價的新思維，從「成為有風格的公司」、「增加公司的粉絲（fan）」、「團隊管理（Team Building；凝聚組織及部門的向心力）」等等觀點，介紹與眾多實際成果相關的創意。

如果讀者們有心，可以在不需要任何經費的情況下，隨時實現這些創意。身為作者的我，希望各位經營者不單單只是改變想法，而是盡早付諸行動。

從「打破行情」這個觀點來看，媒體總是報導超低價商品、服務資訊。然而，並非所有公司都趨向於降價拋售的經營方向，社會上還是有許多小公司不打價格戰，而是以商品價值取勝。